Tomasz Sewastianowicz: Szef japońskiej marki woli karate czy piłkę nożną?

Piotr Dulnik, prezes Suzuki Motor Poland:
Najbardziej popularnym sportem w Polsce jest piłka nożna i na dzisiaj bliżej jest mi do futbolu. Aczkolwiek karate to sport, który od dzieciństwa był ze mną.

Trenował pan?

Tak, wiele lat. Podobno byłem w tym dobry.

To ostrzeżenie?

Spokojnie (śmiech). Dziś mam do tej dyscypliny wielki sentyment.

A piłka nożna? "Harata" pan czasem w gałę?

Obecnie piłka nożna interesuje mnie czysto biznesowo. Jako Suzuki Motor Poland i jako jedyny przedstawiciel światowego koncernu motoryzacyjnego angażujemy się we wsparcie finansowe polskich sportowców.

To znaczy?

Inwestujemy w promocję zdrowego stylu życia oraz sportu – zarówno w wydaniu amatorskim, jak i profesjonalnym. Stąd m.in. jesteśmy sponsorem głównym klubu Korona Kielce. W zeszłym roku Suzuki przejęło też prawa do nazwy stadionu przy ul. Ściegiennego, która teraz brzmi "Suzuki Arena". To jeden z naszych filarów realizacji marketingu przez sport i pierwszy taki projekt japońskiej marki w polskiej piłce nożnej – takiej umowy jeszcze nie było w historii Ekstraklasy. Poza tym wspieramy również reprezentację Polski w boksie, piłce ręcznej i koszykówce.

I to się opłaca? Co z tego macie?

Cztery tak popularne w Polsce dyscypliny sprawiają, że Suzuki staje się coraz bardziej rozpoznawane i kojarzone pozytywnie. Każdy z tych projektów przynosi nam wymierne korzyści – inwestycje zwracają się w postaci promocji marki podczas wydarzeń sportowych i ich transmisji telewizyjnych. Pięć lat temu, zanim zaczęliśmy promować się przez sport z ankiet wynikało, że rozpoznawalność marki jest niska, na poziomie 7 proc., czyli na 100 osób zapytanych o znane im marki motoryzacyjne, siedem wymieniło spontanicznie Suzuki. Po 3 latach działań, w kolejnym sondażu naszą markę w gronie "znanych" wymieniło już 14 proc. ankietowanych, czyli dwukrotnie lepiej. 2018 rok był bardzo intensywny pod względem aktywności sportowych, teraz robimy nowe badania. Niebawem przekonamy się, ilu Polaków rozpoznaje markę Suzuki. Dodatkowo, w tym roku zaskoczę jeszcze co najmniej dwoma projektami, w tym jednym, w którym Suzuki pojawi się w oficjalnej nazwie jednej z lig. Rozmowy są bardzo zaawansowane i w tym momencie piłka jest po mojej stronie.

Rok temu Japończycy zrezygnowali z obsadzania najważniejszego fotela "swoim" człowiekiem i panu powierzyli kierowanie Suzuki w Polsce. To ciężki kawałek chleba?

Nie narzekam na nudę. Postawiłem sobie wiele zadań na ten rok. Lubię sam kreować nowe wyzwania, a potem je realizować. Kiedy jestem w fazie jednego projektu, już myślę o kolejnych i to jest ciągłość. Można to porównać do treningu sportowego, bez przerwy, non stop. Bez tego nie mogę żyć, to jest moje paliwo, które mnie nakręca.

Coś się zmieniło? Czego udało się dokonać?

W 2018 roku wprowadziliśmy na polski rynek nowego Swifta Sport i nową Vitarę, która jest naszym bestsellerem. Weszliśmy w cztery poważne projekty sportowe. Jako pierwsi w Europie wdrożyliśmy nowy standard architektoniczny salonów sprzedaży. Zdecydowałem się na zmianę struktury organizacyjnej Suzuki Motor Poland na bardziej wydajną i nowoczesną. Mamy bardzo dobre wyniki sprzedaży, realizujemy założone cele, a satysfakcja dilerów jest na bardzo wysokim poziomie.

I nikt z japońskiej centrali się nie wtrącał?

Japończycy podkreślają, że wprowadzone zmiany są po to, abym mógł sam decydować o biznesie w Polsce, bo znam panujące realia, prawo i rynek. Oczywiście nasza działalność musi dostarczać do centrali oczekiwanych wskaźników, a wszystko ma przebiegać zgodnie z literą prawa i fair. W swoich działaniach jestem transparentny, o wszystkich nowych inicjatywach informuję centralę. Teraz, jak każdy prezes oddziału Suzuki, czekam na roczne podsumowanie i ocenę mojej pracy przez centralę w Hamamatsu.

Po przejęciu sterów Suzuki Motor Poland padła deklaracja rocznej sprzedaży na poziomie 10 tys. aut. Udało się?

Nasz wynik liczymy w cyklu japońskim, czyli zakładamy, że do marca 2019 roku zrealizujemy cel 10 tys. sprzedanych nowych samochodów. Zwłaszcza, że kalendarzowy 2018 rok zakończyliśmy rekordem rejestracji wg CEPiK na poziomie ponad 9,5 tys. aut. Co istotne, od sześciu lat, co roku możemy pochwalić się wzrostami sprzedaży. Nasza spółka plasuje się w czołówce światowego wewnętrznego rankingu japońskiego koncernu, jeżeli chodzi o audyty wewnętrzne, osiąganą tam punktację, jak również rentowność biznesu. Tym samym wpisujemy się w globalny trend, ponieważ z raportu firmy doradczej Ernst & Young wynika, że Suzuki jest najbardziej rentowną spółką samochodową na świecie.

A z kim teraz walczycie na polskim rynku?

Nasza gama samochodów jest na tyle szeroka, że w każdej klasie konkurujemy z inną marką. Mamy Swifta w segmencie B i tym autem możemy rzucać wyzwanie dowolnemu przedstawicielowi tego gatunku. Wcześniej rzeczywiście skupialiśmy się na rywalizacji z markami japońskimi. Dziś klienci, którzy kupili Suzuki deklarują, że przed ostatecznym wyborem rozpatrywali najróżniejsze modele.

Na przykład?

Często zdarzało się, że ktoś chciał kupić auto segmentu B za pięćdziesiąt kilka tysięcy zł lub kompaktowego hatchbacka. Cennik nowej Vitary rozpoczyna się od 64 900 zł. Kiedy stwierdził, że to SUV japońskiej marki, z bardzo dobrym wyposażeniem i możliwością wyboru wersji z napędem na cztery koła, wówczas zmieniał zdanie i wybierał Suzuki. Kierowców przyciąga także wysoka wartość rezydualna, która sprawia, że w perspektywie 3-4 lat użytkowania zakup Suzuki staje się po prostu opłacalny. Niezawodność dodatkowo potęguje popularność naszych samochodów.

Z innej beczki. Opłaca się być dilerem Suzuki?

Według raportów finansowych banku, który dokonuje analiz sieci dilerskiej jasno wynika, że rentowność dilera Suzuki jest znacznie lepsza niż dilera wielomarkowego. Notowania są wyższe nawet o 2 punkty procentowe na korzyść Suzuki. To bardzo dużo. Naszym głównym celem jest dążenie do zwiększenia sprzedaży w poszczególnych salonach. Doceniamy pracę naszych dilerów i chcemy, aby i oni odczuwali wzrost sprzedaży, a co za tym idzie – większe zyski. Obecnie średnia sprzedaż samochodów, jaka przypada na pojedynczego dilera to 200 sztuk – nie jest to mało, ale chcemy żeby było więcej.

A nie prościej postawić nowe salony?

Staramy się budować działalność w tych miastach, gdzie nas brakuje. Dziś jest to Częstochowa i tam będziemy tworzyć nowe punkty dilerskie. W Warszawie, w najbliższej przyszłości również powiększymy sieć o jeden lub dwa salony sprzedaży. Zastanawiamy się też nad tym, by w miejscowościach z liczbą mieszkańców od 50 tys. do 200 tys. pojawić się ze specjalnymi butikami Suzuki np. w centrach handlowych. Tam ludzie będą mogli obejrzeć nasze auta, a przeszkoleni pracownicy pomogą w zakupie.

Trudno zostać dilerem Suzuki?

Trudno o tyle, że większość polskiego rynku jest już obsadzona i nie chcemy w tych lokalizacjach mnożyć bytów. Wielu naszych dilerów prosi o umożliwienie uruchomienia punktów w kolejnym mieście – dla nas to znak, że przedsiębiorcy, którzy dobrze liczą pieniądze uważają, iż warto z nami pracować. Widzą w tym biznesie sens. Słyszymy od nich, że współpraca z Suzuki jest transparentna, wspólne działania są poukładane, w umowach nie ma zapisów, które mogą być różnie interpretowane. Wszystko jest "tak" lub "nie" i z tego, co mówią dla nich, to olbrzymia wartość dodana.

Ale ze sprzedażą motocykli nie jest już tak kolorowo? Jaki ma pan pomysł na rozwój sieci sprzedaży jednośladów?

Zmieniła się struktura w Suzuki Motor Poland, pojawili się nowi ludzie, nowi menedżerowie ze świeżym spojrzeniem. Oni dostali zadanie, by opracować skuteczną strategię, która pomoże nam sprzedać nawet trzy razy więcej motocykli. Nie widzę problemu by sprzedawać w Polsce nawet 1500 motocykli. Potencjał produktowy jest duży, na polski rynek wiosną wchodzi Katana nowej generacji, która świetnie nawiązuje do legendarnego pierwowzoru z lat 80. i 90. W 2020 pojawi się nowa Hayabusa. Prawdopodobnie wymienimy część punktów dilerskich, słabsi odejdą, zostaną mocni. W miastach, gdzie nas brakuje, pojawią się nowi dilerzy. Dodatkowo część dilerów samochodowych również jest zainteresowanych biznesem motocyklowym. Tu poważnym ułatwieniem będzie opracowana przez nas nowa koncepcja standardów salonów, która przewiduje ekspozycję i sprzedaż jednośladów.

Plany na 2019 rok?

Ten rok może być trudny. Chciałbym w 2019 roku utrzymać to, co zrobiliśmy w 2018.

Powiało pesymizmem…

Zbliżamy się do roku 2020, gdzie będą obowiązywać mocno zaniżone normy emisji CO2. Wszyscy producenci muszą dążyć do spełnienia tych wymogów. W efekcie 2019 rok będzie o tyle skomplikowany, że zarówno Suzuki jak i inne marki wprowadzą na większą skalę auta hybrydowe. A to rodzi pytanie – jaki będzie odbiór klientów i jaki będzie popyt na tego typu samochody.

Suzuki zaoferuje technologię hybrydową w każdym modelu?

Myślę, że tak. To rozwiązanie pojawi się w naszej całej linii modelowej.

A samochody na prąd?

Na razie nie w Europie, ale jest taki plan. W Indiach trwają już testy drogowe naszych modeli z napędem czysto elektrycznym. Dlatego można spodziewać się, że w krótkiej perspektywie elektryczne samochody Suzuki pojawią się również i w Polsce.

Napęd przyszłości to…

Auta elektryczne są bardzo ciekawym rozwiązaniem, ale bardzo drogim. Do tego klienci mają dużo wątpliwości jeśli chodzi m.in. o żywotność baterii i eksploatację. Uważam, że najlepszym rozwiązaniem na dzisiaj są hybrydy.

Dlaczego?

Te samochody są tanie w zakupie, pozwalają na oszczędność paliwa i pozytywnie wpływają na zmniejszenie emisji CO2. Prostota konstrukcji przekłada się na niezawodność. Dlatego nasze mild hybrid, będą ewoluować do bardziej wydajnych aut z instalacją elektryczną 48V. Takie modele ciągle nie będą drogie, a spełnią wymogi zaostrzonych przepisów i zapewnią kierowcom ekonomiczną jazdę i eksploatację. To będzie trend, który czeka nas w najbliższej przyszłości.