Czy to możliwe, żeby samochód przejechał 100 tys. km na fabrycznych klockach hamulcowych? Przykłady z życia pokazują, że w przypadku japońskich hybryd robi tak blisko 90 proc. aut, a niektóre przekraczają próg 150 tys. Dlaczego to właśnie Polska jest kluczowym rynkiem dla koncernu w Europie i jak zrobiliśmy z jego modeli narodowy hit? Z pytaniami zmierzył się Mirosław Sochacki, szef sprzedaży flotowej Toyoty i Lexusa.
1000 aut za jednym zamachem. Oto nowa definicja polskiego samochodu służbowego
Tomasz Sewastianowicz: Toyota i Lexus stawiają na strategię multi-pathway, czyli dają pełną swobodę wyboru: hybryda, plug-in, wodór oraz pełny elektryk. Gdy na pana biurko trafia zamówienie z polskiej firmy na 1000 samochodów, to co tam dzisiaj dominuje?
Mirosław Sochacki: Strategia koncernu zakłada, że to klient na końcu dnia decyduje, jaki napęd najlepiej sprawdzi się w jego biznesie. To samo dotyczy marek – mówimy o kompletnej ofercie od Toyoty, przez markę Lexus, aż po pojazdy dostawcze.
Jedna rzecz w tych dużych zamówieniach od lat pozostaje niezmienna: na polskim rynku synonimem auta flotowego jest hybryda. Gdyby ktoś prosił mnie o podanie współczesnej definicji „samochodu służbowego”, odpowiadam bez wahania: to Toyota Corolla 1.8 kombi w wersji Comfort z pakietem Tech.
"Ale jaki dostanę rabat?". Kupujący przestali o to pytać, dziś liczy się coś innego
Kiedyś sprzedaż sprowadzała się do wywalczenia jak największego rabatu. Dziś liczy się bilans. Jak bardzo zmieniła się rola pana i pana zespołu? Jesteście bardziej analitykami szacującymi ryzyko, czy wciąż po prostu sprzedajecie auta?
Za bezpośrednią sprzedaż odpowiadają nasi dealerzy. My jako importer uczestniczymy w tych procesach, ale kluczowa zmiana zaszła w charakterze samej rozmowy. Dawny "handlowiec flotowy", którego zadaniem było ugiąć się pod naciskiem na rabat, ustąpił miejsca doradcy.
Dzisiaj klient oczekuje wsparcia na każdym etapie użytkowania pojazdu. Przeszliśmy od prostej sprzedaży do zarządzania ryzykiem i kosztem posiadania floty.
Nowy Lexus ES/Tomasz Sewastianowicz
Mirosław Sochacki
Nawiązał pan do kosztu posiadania i ryzyka. Co dzisiaj najsilniej obciąża budżety firmowe: paliwo, ubezpieczenie czy spadek wartości?
Mówimy tu o TCO, czyli łącznym koszcie eksploatacji. Osobiście wolę używać pojęcia POI (Profit of Ownership), czyli łącznego profitu z posiadania samochodu, bo patrzymy na to, co możemy klientowi w ramach doradztwa zaproponować.
Dotychczas koszt paliwa stanowił ponad 50 proc. kosztów floty. Dziś ten akcent wyraźnie przesuwa się w stronę wzrostu cen pojazdów, ryzyka wartości odkupu oraz ubezpieczenia i serwisu. Dlatego nie rozmawiamy o transakcji tu i teraz, lecz o pełnym cyklu użytkowania. W ramach programu KINTO One adresujemy te wyzwania, proponując wynajem, który zdejmuje z klienta ryzyko utraty wartości i spina wszystkie koszty w stałej racie.
Zamiast niemieckiego prestiżu – japońska technologia. Skąd ten fenomen?
Skąd bierze się fenomen sprzedaży flotowej Toyoty i Lexusa? Pod tym względem jesteście liderem polskiego rynku.
To efekt ponad 10 lat konsekwentnej pracy i dużej pokory. Posiadamy kompletną gamę – od najmniejszych miejskich aut po duże dostawczaki i limuzyny premium. Przede wszystkim jednak staliśmy się w Polsce synonimem bezawaryjnej hybrydy. Sukces flotowy buduje się zaufaniem: kluczowe jest to, że klienci po zakończeniu kontraktów po prostu do nas wracają i je odnawiają.
Nowy Lexus ES w porównaniu do poprzednika to stylistyczna i technologiczna rewolucja. Floty lubią jednak przewidywalność, a ten model wygląda niemal jak prototyp. Czy tak odważny krok to nie ryzyko w tym konserwatywnym segmencie?
Lexus ES w poprzedniej odsłonie udowodnił już swoją wartość we flotach. Nowa generacja wygląda odważnie, ponieważ chcemy wyznaczać trendy.
Mimo futurystycznej stylistyki pod spodem kryje się sprawdzona i przewidywalna technologia. Nowy Lexus ES jest dłuższy, gwarantuje komfort pełnoprawnej limuzyny premium, a zgodnie ze strategią multi-pathway zaoferuje pełne spektrum napędowe: od klasycznej hybrydy po dwa warianty elektryczne.
Niemcy i Francuzi mogą nam zazdrościć. Lexus staje się w Polsce "perłą w koronie"
Czym różni się polski rynek flotowy od niemieckiego czy francuskiego? Jak to się stało, że w Polsce Lexus stał się aż takim przebojem?
Każdy rynek ma swoją specyfikę. W Norwegii rządzi pełna elektromobilność, we Francji – gdzie jesteśmy na 4. miejscu – dominuje popyt na hybrydy i duże auta. Na rynku niemieckim konkurencja jest gigantyczna, ale sukcesywnie zwiększamy tam udziały. W Polsce jesteśmy liderem.
Lexus ES jest u nas zwieńczeniem oferty flotowej, perłą w koronie. Sytuacja wygląda tak: przedstawiciele handlowi jeżdżą Toyotami, natomiast kadra zarządzająca, dyrektorzy i właściciele firm przesiadają się do Lexusa.
Czy są branże, w których Lexus zaczyna wręcz wypierać wyższe modele Toyoty?
W segmencie popularnym kluczowy jest Excel – TCO. W segmencie premium, obok kalkulacji, ogromną rolę gra wizerunek i komfort. Po Lexusa najczęściej sięgają branże prawnicza, architektoniczna oraz top management międzynarodowych korporacji.
Pojawia się też nowy trend: raportowanie ESG. Im większa firma, tym skrupulatniej rozlicza ślad węglowy. Podawanie precyzyjnych danych o niskiej emisji naszych hybryd staje się dla fleet managerów kluczowym argumentem przed zarządem.
150 tysięcy kilometrów bez wymiany klocków hamulcowych? "I to dopiero na dotarciu"
Słyszałem o Lexusach, które przejechały 100 tysięcy kilometrów na fabrycznych klockach hamulcowych...
(Śmiech) I to dopiero na dotarciu! A mówiąc zupełnie poważnie: w przypadku Lexusa blisko 90 procent samochodów przejeżdża dystans 100 tysięcy kilometrów bez konieczności wymiany klocków hamulcowych. Co więcej, około 20 procent pojazdów przekracza na jednym komplecie próg 150 tysięcy kilometrów. Mówimy tu tylko o klockach, nie wspominając o tarczach. Dla fleet managera, który skrupulatnie liczy koszty serwisu, są to potężne, policzalne oszczędności w skali całej floty.
Lexus ES poprzedniej generacji w Polsce sprzedawał się najlepiej w całej UE/Tomasz Sewastianowicz
Jak w rozmowie z księgowym, który przelicza każdą złotówkę, obronić argumenty o japońskim rzemiośle Takumi, wyciszeniu i dbałości o detale?
Księgowemu trudno pokazać jakość rzemiosła Takumi bezpośrednio w komórce Excela. Ale filozofia mistrzów kontroli jakości w naszych fabrykach przekłada się na konkret: ekstremalną bezawaryjność. Dla firmy oznacza to minimalne ryzyko niespodziewanych przestojów i kosztownych napraw.
Sztuczna inteligencja prześwietli kierowców. Tak zmienia się praca w firmach
Co w najbliższych latach – poza samym napędem – najbardziej zmieni pracę fleet managera? Sztuczna inteligencja?
AI już teraz wkracza do flot, szczególnie przy autach elektrycznych. Pozwala precyzyjnie analizować dane z domowych Wallboxów, bilansować koszty ładowania i optymalizować TCO.
Telematyka i geolokalizacja dostarczają danych o poziomie paliwa, zużyciu energii czy trasach, ale to algorytmy AI przetwarzają te dane w konkretne wnioski: pozwalają optymalizować rotację aut w firmie i podnosić efektywność całej floty.
Gdyby miał pan wskazać jedną rzecz, którą polscy menedżerowie flot robią dziś zupełnie inaczej niż 5 lat temu?
Pięć lat temu rozmowa zaczynała się od pytania: Jaki dostanę rabat? Dzisiaj fleet manager stał się doradcą zarządu. Analizuje ryzyko, wylicza TCO, dba o raportowanie ESG i dobiera finansowanie. To przejście od prostego kupowania aut do zaawansowanej analityki biznesowej.
Największy kontrakt w historii Lexusa, jaki udało się zrealizować?
Wierzę, że ten największy kontrakt jest wciąż przed nami – i zostanie przypieczętowany właśnie przy użyciu nowego Lexusa ES. Rynek dynamicznie się zmienia i wyraźnie widać, że zmienia się w stronę marki Lexus.
Nowy Lexus ES/Tomasz Sewastianowicz
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A. Kup licencję
Źródło dziennik.pl
Powiązane
Tomasz Sewastianowicz
Dziennikarz. W branży od czasów, kiedy w poszukiwaniu auta jechało się w niedzielę na giełdę samochodową, a radio z odtwarzaczem kasetowym było luksusem na równi z klimatyzacją. Dziś lubi auta elektryczne, ale ciągle szanuje silnik Diesla – nie tylko w czołgu. Testuje motoryzacyjne nowości i donosi o gorących premierach z prezentacji. Poza motoryzacją śledzi przepisy ruchu drogowego oraz wszystko, co związane z bezpieczeństwem. Uważa, że w pracy liczy się efekt i dopracowanie tematu.
Zobacz
|