Popyt na paliwa w Polsce raptownie się kurczy. Zużycie diesla po trzech kwartałach zmniejszyło się najmocniej w historii, aż o 8 proc., zaś benzyny – o 4 proc. Według Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego dekoniunktura na rynku oleju napędowego to efekt spowolnienia gospodarki i wysokich cen. Spadek popytu spowodowało zatrzymanie inwestycji infrastrukturalnych i budowlanych. Swoje zrobiła też szara strefa.

– To dziś największy problem branży – przekonuje Sławomir Jędrzejczyk, wiceprezes PKN Orlen.

Analitycy szacują szarą strefę na ok. 6–10 proc. W przypadku benzyny, paliwa kupowanego głównie przez klientów indywidualnych, koszty tankowania w Polsce skoczyły rok do roku o 12 proc. To zahamowało zakupy.

Sieci paliwowe próbują znaleźć sposób na powstrzymanie spadków i przyciągnięcie klientów na stacje. Orlen i Lotos chcą zainwestować w samoobsługowe stacje, które będą oferować kierowcom tańsze paliwa. Taki koncept testuje m.in. sieć marketów Biedronka, bo sprawdził się już na rynku portugalskim. Ale jednocześnie pozbywa się go Neste. To właśnie od Finów polskie koncerny chcą odkupić ponad 100 automatycznych stacji. Finowie twierdzą, że koncept się w naszym kraju nie sprawdził.

Orlenu to nie zniechęca - spółka testuje samoobsługowy koncept na czeskim rynku, a ostatnio uruchomiła pilotażowo trzy takie automatyczne dystrybutory na stacjach w Warszawie. Jednocześnie szuka sposobu na zwiększenie zysków, inwestując w rozbudowę przystacyjnych sklepów. Tam marże są znacznie wyższe niż na paliwie (sięgają 30–40 proc., podczas gdy na benzynach kilka procent). Popyt na taką ofertę rośnie średnio o 3 proc. rocznie.

– Widzimy ogromny potencjał w marży pozapaliwowej, dlatego chcemy zwiększyć nakłady na tego typu sprzedaż na stacjach Orlen i Bliska – deklaruje Sławomir Jędrzejczyk.

Na zachodzie Europy oferta pozapaliwowa generuje nawet ponad 50 proc. obrotów stacji. W Polsce dominuje sprzedaż paliw, sklepy przynoszą do 40 proc. przychodów. O tym, że relacje te będą się zmieniać, wiedzą wszyscy operatorzy, dlatego na większości stacji w Polsce działają już sklepy i punkty gastronomiczne.

– Koncentrujemy się na rozwoju konceptu Cafe Punkt i własnego modelu sprzedaży sklepowej – potwierdza Marcin Zachowicz, rzecznik Lotosu.

Podobnie działają BP, Shell i Orlen. Na tym tle chce się wyróżnić Łukoil - współpracuje z Carrefourem. Minimarkety pod logo Carrefour Express pojawiły się już na stacjach w Warszawie. Wkrótce powstaną kolejne.

Klientów ma przyciągać bogata oferta: oprócz nabiału, wędlin, warzyw i owoców dostępne będą też pieczywo i dania gotowe. Współpraca z Carrefourem nie sprawdziła się jednak w przypadku BP. Uruchomiono wspólnie 10 przystacyjnych sklepów, ale zostaną one zastąpione własnymi, należącymi do BP.

6 proc. o tyle po trzech kwartałach 2012 r. spadła sprzedaż paliw w Polsce. Najmocniej skurczył się popyt na diesla

6–10 proc. wynosi szara strefa na polskim rynku ON. To główny czynnik spadku sprzedaży na stacjach