Polski rynek motoryzacyjny wchodzi w okres głębokich przeobrażeń. Średni wiek samochodu osobowego sięga już 16,24 roku (IBRM Samar, dane za 2025 r. po korekcie bazy CEPiK) – wyraźnie więcej niż unijna średnia 12,7 roku (ACEA, Vehicles on European Roads 2026). Na koniec 2025 r. po polskich drogach jeździło 21,077 mln samochodów osobowych (+2,5 proc. r/r), a różnica między liczbą nowych rejestracji (597 428 w 2025 r.) a importem używanych aut (857 500 w 2025 r.) stopniowo się zmniejsza.
Coraz więcej nowych samochodów
Rynek nowych aut rośnie jednak w rekordowym tempie, a napędzają go nowi gracze. Według IBRM SAMAR w 2015 r. zarejestrowano w Polsce 355,1 tys. nowych samochodów osobowych, w 2025 r. – 597,4 tys., a w prognozie na 2026 r. – 669,7 tys. Marki chińskie, których w 2020 r. nie było w rejestracjach, miały w 2025 r. 8,2 proc. rynku, w okresie styczeń-wrzesień 2026 r. – 13,7 proc., a w całym roku mogą mieć 17 proc. Odpowiadają za 66,2 tys. z 72,2 tys. prognozowanego przyrostu rejestracji. Najmocniej widać je w segmencie aut zelektryfikowanych: w 2026 r. mogą stanowić 61,8 proc. rejestracji hybryd plug-in i 22,0 proc. aut elektrycznych.
Zmienia się też to, jak kupujemy i czym jeździmy. Leasing i CFM stały się w ciągu dekady największym kanałem zakupu nowych aut (z 40,9 proc. w 2015 r. do 52,8 proc. w 2025 r.) i w 2026 r. zarejestrują rekordowe 318,3 tys. samochodów, choć ich udział spadnie do 47,5 proc. Szybciej rośnie bowiem segment klienta prywatnego: o 18,7 proc., do 220,9 tys. aut. Według SAMAR to w dużej mierze osoby, które dotąd kupowały auta używane, a dziś przesiadają się do nowych, głównie chińskich marek. W prognozie na 2026 r. udział diesla spada do 9,6 proc. (33,6 proc. w 2015 r.), hybryd rośnie do 24,3 proc., a hybryd plug-in i elektryków razem – do 17,2 proc.
Ceny aut w górę
Jednocześnie nowe auta drożeją. Mediana ceny samochodu kupowanego w leasingu wzrosła z 118,3 tys. zł w 2020 r. do 173,7 tys. zł w okresie styczeń-wrzesień 2026 r., a kupowanego przez osoby prywatne – z 88,4 tys. zł do 146,1 tys. zł (+65 proc. wobec +47 proc. w leasingu). W efekcie o zakupie coraz częściej decyduje miesięczny koszt, nie cena auta.
– Dekada należała do leasingu – w tym czasie zmieniło się zarówno to, jak kupujemy, jak i to, czym jeździmy. Kiedyś wybieraliśmy między benzyną a dieslem, dziś między hybrydą a napędem elektrycznym. Coraz częściej patrzymy nie na samo auto, ale na mobilność, jaką nam zapewnia – użytkować nie zawsze znaczy posiadać. Kluczem do przyszłości są dobre wartości rezydualne i aktywny udział w kanale wynajmu – mówi Wojciech Drzewiecki, IBM SAMAR.
Dodatkowo, rynek mierzy się też z coraz szerszym zakresem regulacji: strefy czystego transportu działają już w Warszawie (od lipca 2024 r.) i Krakowie (od 1 stycznia 2026 r.), kolejne miasta, Katowice, Wrocław, przygotowują się do ich wprowadzenia, a nowelizacja ustawy o elektromobilności zobowiązuje od 2026 r. miasta powyżej 100 tys. mieszkańców do ustanowienia strefy czystego transportu w razie przekroczenia norm NO2.
Odpowiedzią na wyzwania jest finansowanie
W tak zmieniającym się otoczeniu Volkswagen Financial Services rozwija model ekosystemu usług finansowych towarzyszących klientowi na każdym etapie cyklu życia pojazdu: od zakupu, przez użytkowanie, aż po jego wymianę lub odsprzedaż.
– Nowa mobilność zaczyna się nie od samochodu, ale od sposobu jego finansowania. Polski rynek motoryzacyjny stoi dziś w punkcie zwrotnym – starzejący się park samochodowy, rosnąca konkurencja marek chińskich i coraz więcej regulacji to wyzwania, z którymi bezpośrednio lub pośrednio mierzą się wszyscy kierowcy w Polsce. Jako lider rynku finansowania samochodów znamy je z własnego, już niemal 30-letniego doświadczenia na polskim rynku. Nie wiemy, kim będzie nasz kolejny klient, ale wiemy, że jako lider musimy być gotowi na jego potrzeby – i musimy pobudzać kolejne, by był gotowy na nadchodzące zmiany. Dlatego rozwijamy system, który nazwaliśmy Krwiobiegiem 360° – mówi Mikołaj Woźniak, prezes zarządu Volkswagen Financial Services Polska.
Odpowiedzią VW FS na starzejący się park samochodowy i rosnącą konkurencję marek chińskich, które przyciągają także klientów dotąd kupujących auta używane, jest młody samochód używany z potwierdzoną historią. Mechanizm jest prosty: auto wchodzi do ekosystemu jako nowe – w leasingu lub najmie – a po 2-4 latach wraca z pełną, udokumentowaną historią serwisową i przebiegową. Trafia wtedy z powrotem na rynek jako certyfikowane auto używane marek z grupy Volkswagen, sprzedawane w Volkswagen Financial Services STORE z takim samym standardem opieki jak auto nowe – zamiast anonimowego importu bez znanej historii.
Na tym obieg się nie kończy. Sprawdzone auto może trafić do kolejnego klienta, np. w najmie, a potem wrócić do ekosystemu i rozpocząć kolejny cykl. Dzięki temu VW FS opiekuje się różnymi segmentami klientów – wybierającymi auto nowe, bardzo młode auto używane oraz auto używane w kolejnym cyklu – i każdemu z nich daje sprawdzone auto ze znaną i udokumentowaną historią. W ten sposób VW FS nie tylko finansuje zakup, ale odpowiada za cały cykl życia pojazdu: od pierwszego kontraktu, przez użytkowanie, aż po jego kolejne życie na rynku wtórnym.
Skala tego ekosystemu rośnie dynamicznie: liczba klientów VW FS wzrosła z ok. 170 tys. w 2019 r. do 319 tys. obecnie, a liczba nowych umów zawieranych rocznie wzrosła o 352 proc. w latach 2006-2025, do ok. 104 tys. umów rocznie. Coraz więcej samochodów wraca też do ekosystemu. VW FS prognozuje, że w tym roku będzie to 23 tys. (w porównaniu do 10 tys. w 2024), a w 2028 już 47 tys.
Jak pokazują badania zdecydowana większość Polaków uznaje zakup używanego samochodu za stresujący, co naturalnie może wynikać chociażby z nieznanej historii pojazdu. To potwierdza, że rynek potrzebuje prostszych, bardziej przewidywalnych i transparentnych sposobów finansowania pojazdu.
Wyjść naprzeciw potrzebom klientów
Najdynamiczniej rosnącym produktem w portfelu VW FS jest najem długoterminowy, jego udział w strukturze finansowania detalicznego wzrósł z 0,3 proc. w 2022 r. do 25,7 proc. w 2026 r. Odpowiada on na rosnącą wśród klientów potrzebę elastyczności i przewidywalnych kosztów użytkowania pojazdu, bez konieczności jego posiadania.
– Widzieliśmy nadchodzącą zmianę, zanim zrobił to rynek - dlatego postawiliśmy kilka lat temu chociażby na najem, gdy dla większości był jeszcze produktem niszowym wyłącznie dla flot. Dziś zbieramy efekty tej decyzji: co czwarta nowa umowa w naszym portfelu to już właśnie najem. Sprawiliśmy, że klienci przestali pytać, ile będzie warte auto za trzy lata, a zaczęli pytać, ile będzie kosztować miesięczna opłata i kiedy mogą zmienić auto na nowe – mówi Michał Dyc, dyrektor sprzedaży w Volkswagen Financial Services Polska.
Tę samą logikę przewidywalności i zaufania VW FS przenosi na rynek aut używanych, zmieniając sam sposób ich sprzedaży. Pięć lat temu firma uruchomiła Volkswagen Financial Services STORE, pierwszy na świecie salon samochodów używanych stworzony przez firmę finansującą. Trafiają do niego auta wracające z kontraktów VW FS: młode, z pełną historią serwisową i przebiegową, objęte takim samym standardem opieki jak samochód nowy. Efekt widać w decyzjach klientów: 85 proc. wybiera finansowanie zamiast zakupu za gotówkę, tyle samo decyduje się na ubezpieczenie już na etapie zakupu auta, co drugi klient (50 proc.) wybiera pakiet serwisowy, a 72 proc. - przedłużoną gwarancję. Na 2026 r. VW FS prognozuje sprzedaż 1100 samochodów przez STORE.
Nadążyć za pędzącym światem motoryzacji
– Dla klienta liczą się czas, prostota i pewność, że nic nie umknie w gąszczu dokumentów. Dlatego postanowiliśmy zdigitalizować dokładnie to, co uciążliwe - formalności, papierowe dokumenty, oczekiwanie na decyzję - a nie relację z klientem, która wciąż powinna stawiać na empatię i osobisty kontakt. Skrócenie procesu z dni do minut nie jest celem samym w sobie: chodzi o to, żeby decyzja o finansowaniu przestała być barierą, a stała się najszybszym i najbardziej przewidywalnym etapem całej ścieżki zakupowej. I to podejście towarzyszy klientowi długo po podpisaniu umowy, bo nasza rola nie kończy się w momencie wydania auta – mówi Magdalena Kaca, dyrektorka Departamentu Produktu, Marketingu i Klienta w Volkswagen Financial Services.
Cały proces, od wyboru oferty po podpisanie umowy, VW FS w coraz większym stopniu przenosi do świata cyfrowego, trzymając się zasady, że digitalizuje nie relację z klientem, lecz formalności. 57 proc. umów leasingu i najmu zawieranych jest dziś zdalnie, a wypełnienie wniosku zajmuje średnio 17 minut. 80 proc. decyzji leasingowych i najmowych zapada w ciągu 20 minut, wygodę e-podpisu klienci oceniają na 4,94/5, a korzysta z niego już 90 proc. salonów. Wsparcie cyfrowe nie kończy się na zakupie: 40 proc. klientów zawiera polisę komunikacyjną online, 40 proc. wybiera pakiet serwisowy online lub hybrydowo, a 24 proc. uprawnionych klientów korzysta z automatycznego wznowienia oferty.
