29 stycznia Proama oficjalnie rozpoczęła działalność w Polsce, na nasyconym rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. W jaki sposób zamierza na nim zaistnieć?
Przed uruchomieniem działalności przeprowadziliśmy wiele badań wśród grupy docelowej. Okazało się, że aż 87 proc. badanych uważa za atrakcyjne lub bardzo atrakcyjne zwiększenie zniżki Bonus Malus powyżej powszechnie stosowanych na rynku 60 proc. Stawiamy więc na bezpiecznych, jeżdżących bez-szkodowo kierowców – im proponujemy aż 70 proc. zniżki na AC i OC. Oznacza to dla nich składkę niższą nawet o 25 proc. Dla nas taka oferta ma uzasadnienie biznesowe. W Polsce ok. 60 proc. osób korzystających z AC ma 60 proc. maksymalnej zniżki Bonus Malus i jednocześnie powoduje mniej wypadków niż inni kierowcy.
Wiemy, że niezależnie od sposobu zakupu ubezpieczenia, ważna jest pomoc specjalisty i jakość obsługi. Dlatego każdy, kto zdecyduje się na zakup polisy w Proama, przez internet lub telefon, będzie miał dedykowanego osobistego doradcę i może liczyć na jego wsparcie nie tylko przy zakupie, ale i w trakcie trwania ubezpieczenia. Jest to nowe rozwiązanie na polskim rynku.
Jaką rolę będzie w praktyce odgrywał osobisty doradca w Proama? Czy zaoferuje więcej od tradycyjnej infolinii?
Z naszych badań wynika, że bezosobowa infolinia stwarza klientom problemy. Dlatego wolą kontakt z konkretnym doradcą, którego imię i nazwisko znają, a on zna ich. Funkcje osobistego doradcy będą takie same jak funkcje agenta – pomoże dobrać ofertę dostosowaną do potrzeb i będzie do dyspozycji klienta w czasie trwania ubezpieczenia. Będzie też przypominał o upływie ważności polisy. Klient będzie mógł się z nim skontaktować wysyłając e–mail na jego imienny adres. Dzwoniąc do ogólnopolskiego oddziału obsługi klienta, będzie mógł wybrać opcję połączenia ze swoim doradcą lub pozostawienia mu wiadomości.
Reklama
Proama rozpoczyna działalność od sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych. Dlaczego?
Biznes ubezpieczeniowy wymaga skali. Szacujemy, że do osiągnięcia rentowności potrzebujemy pozyskania minimum 0,5 mln klientów. W Polsce ubezpieczenia komunikacyjne stanowią prawie 60 proc. ubezpieczeń majątkowych. Dlatego od nich zaczynamy. Pozostałe ubezpieczenia będą dodawane stopniowo.
Co nowego zaproponuje Proama, aby przekonać do siebie klientów?
Zaproponujemy pakiety OC i pakiety AC o różnych zakresach ochrony, dopasowanych do potrzeb właścicieli różnych pojazdów. Pakiet OC zawiera Zieloną Kartę i Assistance Wypadkowy. Natomiast AC – obok ubezpieczenia autocasco, również obowiązkowe ubezpieczenie OC. Mamy trzy warianty AC: Casco ASO, Casco Komfortowy oraz Casco Optymalny, które różnią się głównie dostępnymi sposobami likwidacji ewentualnej szkody. W najbardziej rozbudowanym Casco ASO klient ma do wyboru naprawę samochodu w Autoryzowanym Serwisie Obsługi (ASO) lub w dowolnym innym warsztacie. W obu przypadkach bezgotówkowo lub przez zwrot kosztów po przedstawieniu faktur i na podstawie wyceny Proama. W momencie zawierania umowy klient sam zadecyduje o zakresie ubezpieczenia, co ma wpływ na wysokość składki. Ma możliwość określenia swojego udziału w szkodzie, czyli tzw. franszyzy redukcyjnej na poziomie 0 zł, 500 zł, 1 lub 2 tys. zł.
Autocasco proponują wszyscy...
Jednak Proama oferuje AC w modelu all–risk, czyli ubezpieczenie to obejmie wszystkie zdarzenia, które nie zostały wyłączone w ogólnych warunkach ubezpieczenia. Oznacza to, że pokryjemy koszty naprawy samochodu uszkodzonego wskutek wszelkiego rodzaju zdarzeń losowych (np. wypadków drogowych, działania żywiołów, czy też aktów wandalizmu), a także zapewnimy rekompensatę w razie jego kradzieży. Dzięki temu klient zyskuje znacznie szerszy zakres ochrony niż w modelu, w którym określone są ryzyka objęte polisą. Ma możliwość otrzymania odszkodowania za szkodę powstałą w najmniej przewidywalnych okolicznościach. Ochrona dotyczy terytorium Polski oraz większości państw europejskich.
Czy Proama zaproponuje jakieś innowacje produktowe?
Częścią inspekcji pojazdu po zawarciu umowy AC w Proama będzie umycie samochodu w dowolnym, wskazanym przez ubezpieczonego miejscu przez mobilne, ekologiczne myjnie parowe. Zaoferujemy też innowacyjne produkty, które ochronią nie tylko w ruchu drogowym, ale i pozwolą rozwiązać trudne sytuacje życiowe. Trzy z nich są nowością na polskim rynku: NNW Domowe, Ubezpieczenie od Utraty Pracy związane z użytkowaniem samochodu oraz Ubezpieczenie Ochrony Prawnej. Znaczna część kierowców wykupuje NNW Komunikacyjne, które chroni do momentu opuszczenia samochodu. Proama przedłuży ochronę życia i zdrowia właściciela samochodu i jego rodziny o sytuacje niezwiązane z użytkowaniem auta przez NNW Domowe. Ubezpieczając się w Proama od utraty pracy można liczyć na sfinansowanie części kosztów użytkowania ubezpieczonego samochodu po utracie zatrudnienia. W takiej sytuacji koszty te są zbyt obciążające, a z drugiej mobilność jest warunkiem znalezienia nowej pracy. Ubezpieczenie obejmuje koszty paliwa – do 300 zł miesięcznie i maksymalnie przez pół roku, koszt obowiązkowego badania technicznego oraz koszt składki za ubezpieczenie komunikacyjne Proama (drugiej raty składki lub składki za odnowioną na kolejny rok polisę). Udział w wypadku wiąże się z konsekwencjami prawnymi, niezależnie od tego, czy jest się jego sprawcą czy poszkodowanym. Dlatego Proama oferuje Ubezpieczenie Ochrony Prawnej, które zapewnia pokrycie kosztów koniecznej pomocy prawnej, w tym kosztów sądowych, notarialnych, wynagrodzenia adwokata lub radcy prawnego oraz opinii biegłych czy rzeczoznawców do 10 tys. zł łącznie. Ubezpieczenie to obejmuje usługę profesjonalnej Telefonicznej Asysty Prawnej, dzięki której będzie można przez telefon czy e–mail uzyskać potrzebne informacje prawne.
Proama to marka handlowa francuskiego ubezpieczyciela Groupama. Co skłoniło tę firmę do wejścia na polski rynek?
Groupama realizuje strategię międzynarodowej ekspansji od lat. Polska jest 15. krajem, w którym rozpoczyna swoją działalność. Wejście na rynek danego kraju zawsze jest poprzedzone dogłębnymi analizami jego potencjału. W przypadku Polski ważna była makroekonomia, która zapewnia dobre podstawy do rozwoju ubezpieczeń. Polska jest drugim pod względem wielkości rynkiem ubezpieczeń majątkowych w Europie Wschodniej. O potencjale ubezpieczeń komunikacyjnych w Polsce świadczy choćby liczba zarejestrowanych pojazdów – obecnie jest ich ponad 22 mln, z czego 75 proc. to samochodu osobowe. W ubezpieczeniach komunikacyjnych przypis składki brutto rośnie ostatnio w szybkim tempie – ok. 13–14 proc. w 2011 r. Z analiz Proama wynika, że przypis składki na rynku detalicznym wzrośnie w Polsce do ok. 160–200 euro na osobę w 2020 r. Rozwojowi ubezpieczeń sprzyja rozwój infrastruktury, np. uruchomienie bazy danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego, co pozwala na lepsze szacowanie ryzyka, ale i przygotowanie korzystniejszej oferty.
Jakie doświadczenia ma Groupama w działalności poza granicami Francji?
Groupama to ubezpieczyciel z ponadstuletnią tradycją, z 16 mln klientów i pełnym wachlarzem produktów ubezpieczeniowych, który zatrudnia 38,5 tys. pracowników na całym świecie. W 2010 r. przychody grupy wyniosły 17,6 mld euro, a zysk netto 398 mln euro. Groupama działa w 15. krajach Europy i Azji, w tym we Francji, Hiszpanii, Rumunii, na Węgrzech, w Wielkiej Brytanii, Włoszech, a obecnie i w Polsce, gdzie ma formę oddziału francuskiej spółki, pod marką Proama. Szczególnie intensywna ekspansja międzynarodowa Groupama trwa od 2005 r. Polega na przejmowaniu spółek w kolejnych krajach lub uruchamianiu zagranicznych oddziałów. Pozwoliło to ubezpieczycielowi podwoić przychody z działalności międzynarodowej – od 2005 do 2010 r. wzrosły one z około 2 do 4 mld euro i stanowiły już 25 proc. przychodów całej grupy. We Francji Groupama zajmuje pierwsze miejsce wśród towarzystw ubezpieczeń wzajemnych. Jest też liderem w ubezpieczeniach rolnych, dla samorządów lokalnych, indywidualnych zdrowotnych, ochrony prawnej oraz w ubezpieczeniach w razie wypadku przy pracy. W każdym kraju rozpoczęcie działalności poprzedzone jest dokładnym badaniem rynku i w każdym opracowywana jest strategia dopasowana do lokalnej specyfiki – to się sprawdza w Hiszpanii nie musi być najlepszym rozwiązaniem w Polsce.
Dlaczego w Polsce francuski ubezpieczyciel będzie działał pod zmienioną nazwą „Proama”?
Przed rozpoczęciem działalności przeprowadziliśmy wiele badań, m.in. dotyczących nazwy. Groupama sprawiała problemy z wymawianiem i pisownią. Ponadto Polakom Groupama kojarzy się z Grouponem. Zadecydowaliśmy, że w Polsce będziemy działać pod nazwą Proama, co odzwierciedla profesjonalizm i wieloletnie doświadczenie w ubezpieczeniach. Drugi człon nazwy „AMA” nawiązuje do historii ubezpieczyciela, która sięga 1900 r., kiedy została założona francuska firma o nazwie Assurances Mutuelles Agricoles (AMA). Z czasem rozrosła się, zmieniła nazwę na Groupama i rozszerzyła zakres swoich usług na wszystkie obszary ochrony ubezpieczeniowej, stając się profesjonalistą w dziedzinie ubezpieczeń, na co wskazuje pierwszy człon marki „PRO”.
Czy przygotowania do rynkowego debiutu w Polsce przebiegały zgodnie z planem?
Zrealizowaliśmy plan wejścia na polski rynek zgodnie z przyjętą strategią i harmonogramem. Nie było presji na szybki start, podobnej do presji, która w 2007 r. doprowadziła kilka towarzystw ubezpieczeniowych do niemal jednoczesnego debiutu w Polsce. My nie musieliśmy się z nikim ścigać. Start poprzedziły przygotowania i sprzedaż polisy dla przetestowania systemów i procesów. W tym czasie wdrożyliśmy 10. systemów informatycznych, pozyskaliśmy wyszkolonych pracowników, przygotowaliśmy produkty i procesy. Gdy wszystkie te elementy dobrze ze sobą współgrały przyszedł czas na rynkowy debiut.
Pierwsze informacje o planach Groupama w Polsce zapowiadały, że ubezpieczyciel będzie działał w kanale direct.
W kanale direct sprzedaje się jedynie 5 proc. ubezpieczeń komunikacyjnych. Oznacza to, że ubezpieczenia nadal kupowane są głównie u agentów. Dlatego Proama będzie się kontaktować z klientami przez internet, telefon i przez agentów. Chcemy również wykorzystać bogate doświadczenie Groupama na rynku bancassurance.
W jaki sposób przekonać agentów i brokerów, by podjęli współpracę z Proama?
Dla usprawnienia obsługi klienta przez agentów i brokerów wdrożyliśmy dedykowany im system informatyczny, który eliminuje obieg papierowych dokumentów. Pozwoli to skrócić czas potrzebny do wystawienia polisy o 50 proc. Agenci nie będą musieli prowadzić papierowego archiwum, gdyż będą mieli dostęp online do polis swoich klientów.
Jakie są długoterminowe plany obecności Proama na polskim rynku?
Ubezpieczenia majątkowe są niskomarżowe, a osiągnięcie opłacalności wymaga odpowiedniej skali. Groupama jest inwestorem długoterminowym, który dobrze wie, że w tym biznesie do rentowności dochodzi się latami. Jak zapowiedział Pierre Lefevre, szef międzynarodowej części Groupamy, Proama ma 7–8 lat na osiągnięcie opłacalności w Polsce.
Proama dla kierowców
1. Osobisty Doradca dla każdego ubezpieczonego i 70 proc. zniżki Bonus Malus;
2. Sprzedaż nie tylko przez internet i telefon, ale też przez multiagencje;
3. Innowacje produktowe: NNW Domowe, Ubezpieczenie Ochrony Prawnej, Ubezpieczenie od Utraty Pracy;
4. Dedykowany system IT usprawniający obsługę klienta przez agentów – eliminacja papieru we współpracy z agentami.
